SuiteConsultance — Scoring & Tracking

1. Vue d’ensemble

Le scoring consolide toutes les interactions d’un contact en un score unique et lisible : Froid, Tiède ou Chaud. Il s’appuie sur des événements suivis automatiquement (ouverture/clic d’email, visites web) et des activités saisies par l’équipe (appels, réunions, tâches). Le score évolue dans le temps avec une décroissance pour refléter la fraîcheur de l’intérêt.

2. Échelle et statuts

Échelle de 0 à 100 (arrondie à l’entier).
Seuils par défaut :
- Froid : 0–29
- Tiède : 30–69
- Chaud : 70–100

Les seuils sont des recommandations ; adaptez-les à votre cycle de vente et à votre volume d’interactions.

3. Événements suivis et pondérations

Chaque événement ajoute ou retire des points. Voici une grille de référence équilibrée, pensée pour refléter l’intention réelle :

Événement	Condition	Score	Notes
Ouverture d’email	Unique par campagne	+3	Ignorer les doublons
Clic dans un email	Par lien unique	+8	Max +16 par email
Réponse à un email	Fil de discussion	+25	Fort signal d’intention
Bounce (NPAI)	Hard bounce	-20	Nettoyer la base
Désabonnement	Opt-out	-50	Stopper les relances
Visite site	Session identifiée	+5	Basé sur cookie/ID
Visites multiples	2+ pages vues	+10	Intérêt confirmé
Téléchargement	PDF/ressource	+12	Contenu avancé
Demande de démo	Formulaire	+30	Lead chaud
Appel passé	Log manuel	+5	Contact établi
Appel qualifié	Ok décisionnaire	+12	Qualification
Réunion tenue	RDV confirmé	+20	Étape clé
Tâche complétée	Follow-up	+2	Rappels utiles
Inactivité	Voir décroissance	-	Automatique

4. Décroissance dans le temps

Pour éviter que d’anciens signaux gonflent artificiellement le score, une décote s’applique automatiquement :

-0,5 point par jour sans nouvelle interaction (jusqu’à un minimum de 0).
Réinitialisation de la décote à chaque nouvel événement significatif (clic, réponse, visite).

Exemple : un prospect à 72 retombe à 61 après ~22 jours sans activité, repasse “Tiède” et sort des priorités quotidiennes.

5. Priorisation et règles d’usage

Le tableau “Aujourd’hui” met en avant les “Chauds” récents (score ≥ 70, activité ≤ 7 jours).
Un passage “Chaud” déclenche une suggestion de conversion en opportunité/affaire.
Le statut redevient “Tiède” si le score repasse sous 70 ou en cas d’inactivité prolongée.

6. Sources de tracking

Emails : ouvertures, clics, réponses, désinscriptions, bounces.
Web : pages vues, événements (téléchargements, formulaires), sessions.
Activités CRM : appels, réunions, tâches, notes.
Import/Tags : qualification manuelle (ex. “Hot lead”).

7. Configuration rapide

7.1. Tracking emails

Configurer l’envoi SMTP et activer le suivi d’ouvertures/clics.
Vérifier le domaine d’envoi (SPF/DKIM/DMARC) pour une délivrabilité optimale.
Respecter l’opt-in et fournir un lien de désabonnement fonctionnel.

7.2. Tracking web

Ajoutez le script de suivi sur votre site (dans le head) :

<script src="https://votre-domaine.example/tracker.js" data-site="VOTRE_SITE_ID" defer></script>

Associez un visiteur à un contact connu après un clic d’email ou une soumission de formulaire.

7.3. Pondérations et seuils

Ajustez les points par événement selon votre cycle de vente.
Modifiez les seuils Froid/Tiède/Chaud si nécessaire (ex. marché longues décisions).

8. Rapports & KPI

Distribution des scores (Froid/Tiède/Chaud).
Taux de chauffe (leads devenus “Chaud” par période).
Temps moyen pour passer de Froid à Chaud.
Top événements contribuant aux conversions.

9. RGPD & Conformité

Collecter uniquement les données nécessaires (minimisation).
Informer des finalités de traitement (transparence) et permettre l’opposition.
Honorer immédiatement le droit d’opposition : désabonnement = arrêt des campagnes.
Documenter la base légale (consentement/intérêt légitime) et la durée de conservation.

10. Exemples pratiques

Exemple A : Ouverture (+3) + 2 clics (+16) + visite (+5) = 24 → reste “Froid”, planifier un appel de découverte.

Exemple B : Clic (+8) + réponse email (+25) + réunion (+20) = 53 → “Tiède”, passer en opportunité si qualification ok.

Exemple C : Demande de démo (+30) + appels (+5) + téléchargement (+12) = 47 → avec visites répétées (+10) passe “Tiède/haut”.